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  • The Plot Company

Como vender mais? Pare de vender!

Vender era uma tarefa muito mais fácil quando existiam poucas ofertas e pouca concorrência. E também na era pré-internet, onde a TV, jornais e revistas dominavam as ações de comunicação, bastava anunciar as características dos produtos para que então ele fizesse parte da vida do consumidor. 


OMO, um sabão em pó, que nada mudou desde que foi criado. Talvez uma pouco melhor na sua fórmula. No passado, o anúncio era simples e direto: “OMO, LAVA MAIS BRANCO.”



Com a evolução do consumidor, tecnologia e concorrência, hoje, não basta mais a empresa ficar se gabando de uma característica. É preciso incluir o cliente na história contada. A mudança é radical: “OMO, SE SUJAR FAZ BEM”. 


Afinal, os pais querem que o filho fique com a camisa branquinha o tempo todo? Quando chega da escola, a sujeira na roupa é um sinal de que ele aproveitou muito. Uma primeira característica que foi incluída na comunicação é o subtexto.





“LAVA MAIS BRANCO” não tem praticamente nenhuma linguagem implícita. “SE SUJAR FAZ BEM” quer dizer, além do que está na superfície, que “VOCÊ PODE DEIXAR O SEU FILHO BRINCAR A VONTADE QUE NÓS LIMPAMOS SUA ROUPA. NÃO SE PREOCUPE.”

E claro que essa mensagem ressoa muito mais com o consumidor do que a primeira. 


A nova equação do marketing


Marketing não é uma atividade. Nem um departamento. Nem um trabalho. Marketing é tudo que você faz para engajar seu potencial cliente (ou atual) dentro de uma história que ele se sinta protagonista.


Construir um negócio é sobre estabelecer relacionamentos próximos e de longo prazo. Ou você acha que o “cold call” é o que faz das grandes empresas serem o que elas são?

O que funcionava décadas atrás hoje simplesmente não funciona mais.



Pelo contrário, traz raiva e faz com que o consumidor rejeite uma marca. E para piorar (ou melhorar), ele ainda tem o poder de disseminar nas redes sociais a experiência ruim que tiver com uma marca. 


Esse cenário traz muito mais responsabilidade para as marcas. Elas não podem mais simplesmente declararem seus adjetivos. Isso porque adjetivo não se declara. Você faz com que seu interlocutor conclua que você tem aqueles atributos. 


Esqueça os “diferenciais competitivos” pois seu potencial cliente não quer saber mais disso. Afinal, é fácil declarar. O papel aceita tudo. E se analisarmos a comunicação de vários concorrentes, todos vão dizer o mesmo. Como resolver então esta equação de marketing? 


1) Sendo autêntico


Ser autêntico significa trazer para seu cliente aquilo que só você tem. Mostrar a sua verdadeira personalidade. O seu verdadeiro caráter. Mesmo que ele tenha suas fraquezas, afinal, perfeição não é mais o nome do jogo mas sim honestidade.


Você vai confiar mais em alguém que pinta um mundo cor de rosa ou naquela pessoa que reconhece as dificuldades e está preparada para lidar com elas?


2) Melhorando a vida do seu cliente


As empresas que demonstram interesse em melhorar a vida dos clientes terão uma vantagem pois ao invés de simplesmente vender, elas geram conteúdo e experiências, que é o que todos buscam ao adquirirem um produto ou serviço. 


3) Com histórias relevantes que coloquem o cliente no centro


Já foi o tempo em que apenas argumentos racionais levavam alguém a tomar uma decisão de compra.


Hoje, com a tecnologia disponível para todos, o que vai fazer a diferença é como cada marca vai contar sua história de uma forma que o cliente se sinta parte dela, e principalmente, perceba que tendo ela como aliada, ele poderá atingir seus desejos. 


Quem você deixa entrar na sua casa?


Argumentos como tempo de empresa no mercado, número de funcionários, faturamento, escritórios espalhados pelo mundo, e outras características totalmente autocentradas, não vão mover ninguém para a compra.


Por outro lado, mostrar que você é o expert na sua área, oferecendo informações úteis para seu potencial cliente, faz com que ele lembre de você quando precisar do seu produto ou serviço. 



Storytelling: Seja lembrado pelo seu cliente


O maior inimigo de qualquer ação de comunicação é a falta de interesse ou de atenção da sua audiência. Você está a um clique de ser excluído da agenda do seu cliente. E para ter a atenção é preciso passar a mensagem de que você tem algo que pode deixar a vida do cliente mais completa, mais feliz, mais interessante.


Se você não fizer isso, alguém fará, e aí você terá um problema que não vai se revolver apenas com tentativas de vendas frustradas. 


Você aceita receber alguém na sua casa que não confia?


Portanto, construir uma relação de confiança é um passo essencial para que você possa “entrar na casa do seu cliente”. 

História explícita e implícita


Para que isso aconteça, entenda quais são os estereótipos existentes na sua atividade. Advogado, contador, médico, empresa de tecnologia, serviços financeiros, seguros, enfim, cada atividade tem uma imagem coletiva que seu público formou de acordo com as experiências dele.


Como mudar essa percepção quando ela for negativa? Em uma palavra: Histórias. Histórias que podem ser explícitas ou implícitas. Quando a Nike declara JUST DO IT, ela está estimulando na mente do seu potencial cliente uma história com 3 atos:


- Ato 1, sou um sedentário que precisa fazer algo caso contrário corro riscos de ter problemas de saúde;


- Ato 2, vou me matricular na academia e para isso preciso de um par de tênis que me ajudem a fazer exercício sem me lesar;


- Ato 3, vou comprar um par de Nike e partir para um novo momento de vida. 


Claro que essa é uma história que acontece no inconsciente das pessoas.


Portanto, ao criar sua história, você precisa entender muito da psicologia e do momento das pessoas. 





E aí não são mais clientes. São seres humanos querendo algo para suprir um “gap” na vida deles. 


E você pode se perguntar, mas como fazer isso nas redes sociais? Se pensarmos que qualquer rede é uma conversa entre pessoas, a regra do jogo é a mesma. Você constrói um relacionamento onde é: 1) Autêntico; 2) Útil; 3) Cria e conta histórias relevantes. Os mesmos 3 pontos que citei neste artigo. 


E para que a história fique ainda mais interessante, encare a relação com seu cliente como se fosse uma série, com temporadas e transformações de uma história que evolui e traz cada vez mais o protagonismo para quem compra e não para quem vende. 


Portanto, você não é tão importante quanto pensa para seu cliente. Ele é quem vai decidir se sua relevância justifica gastar seu tempo e dinheiro para então recebe-lo em sua “casa”. E para que isso aconteça seu objetivo é um só:

Uma boa história bem contada.
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Joni Galvão - Todos os direitos reservados